摩根证券贝好家C2M模式重构“好房子”生长逻辑

　　当房地产市场从增量时代迈入存量时代，“居住属性回归”成为行业变革的核心命题。在政策倡导“以人定房、以房定地、以房定钱”的新发展模式下，贝壳集团于2023年战略升级中推出的贝好家事业线，以C2M(Customer to Manufacturer，从消费者到制造者)模式为核心理念，掀起了一场从“开发商主导”到“消费者参与”的开发逻辑革命。从北京长安华曦府三开三罄、百日内清盘，到上海奉贤新城项目实现客户深度参与设计，贝好家的实践正在证明：当房地产开发回归“人”的需求本质，数据与技术不仅能提升效率，更能重构行业价值链条。这场由贝壳发起的“以需定建”实验，或许正为陷入转型焦虑的房地产行业开辟出一条“精准供给、品质制胜”的新赛道。

　　 C2M模式破局

　　数据如何重塑房地产开发基因

　　2025年5月末，贝好家宣布与招商蛇口（001979）、中海地产达成合作，联合开发北京通州八里桥棚户区改造项目FZX-0401-6044、6049地块。而仅仅一周之后，贝好家携越秀地产、北京城建、未来科学城置业摘得北京昌平北四村宅地。这是贝好家在北京落地的第三个C2M模式合作项目。

　　截至目前，贝好家已在全国10余个城市落地C2M模式项目，但贝好家自认为不是一家开发商。作为贝壳集团新的“一翼”，贝好家自诞生起便明确划清与传统开发商的界限——其本质定位是“数据驱动型住宅开发服务平台”。

　　传统房地产开发模式中，项目定位往往依赖历史经验与人工调研，导致供需错配、库存高企等问题。贝好家的C2M模式则以“数据先行”打破这一困局，其核心在于构建“需求洞察—产品定义—开发落地”的全链条数据驱动体系。

　　正如贝好家北京区域总经理宋兴华所言，“一个房地产项目销售遇到困难，并不是操盘能力的问题，也不是营销人员不够努力，很多时候可能是前端产品定位出了问题，贝好家希望以我们的C2M产品解决方案帮助开发商在前期做好产品定位，实现适销对路，避免后期销售出现较大问题”。

　　北京长安华曦府项目是贝好家C2M理念落地实施后首个入市销售的项目。该项目由中国电建（601669）地产主导开发，贝好家提供C2M支持。2024年12月15日，该项目首次开盘，经过多次加推，两个半小时成交16亿元摩根证券，成为2024年北京楼市去化最快的项目之一。截至2025年3月底，项目三度开盘均实现“日光”盛况，创下“三开三罄”的行业标杆。

　　在长安华曦府项目中，贝好家充分运用了C2M理念，整合了新房、二手房、连环单、未来潜在客户以及客户触达结果等五个关键维度的数据，构建出一套科学精准的模型体系，以此确定项目的户型配比等核心定位要素，推导出78平方米、96平方米、118平方米和135平方米四种户型，各户型套数的配比分别为30%、40%、20%和10%。

　　这一方案不仅与开发商的传统方案高度一致，从最终结果来看，贝好家的产品配比建议方案与客户开盘前实际冻资选择的套型分布结果高度一致，冻资套型配比偏差不到2%。

　　此外，贝好家构建了项目价值矩阵，形成量化打分模型，可以实现标准化、刻度化打分，并结合大数据及算法迭代持续校准修正，最终输出时点价。基于贝壳大数据，通过算法折算消弭结构性因素影响，建立价格指数模型，实现价格指标可比，“量化”真实价值差异，并结合周期、拐点预判，模拟未来价格走势。从华曦府项目销售情况来看，贝好家在首开前预测的价格与实际开盘签约价格偏差不到1%。

　　项目在设计阶段充分考虑了居住的舒适性、功能性与未来可变性，例如引入可变户型设计，满足不同家庭结构和生活阶段的需求，真正体现了“好房子”的理念。

　　数据驱动的精准画像，彻底颠覆了传统“拍脑袋”决策。基于详实的数据，项目开发能够更准确地理解客户需求，从而在产品规划、设计、营销等各个环节作出更为科学合理的决策。宋兴华介绍道，根据项目不同阶段具体需求，贝好家在2024年8月、10月和11月分别面向B端和C端，开展多轮次、线上线下（300959）相结合形式的客户触达，总计发放问卷1万+份，有效问卷6000+份，筛选出高意向客户(对项目感兴趣有相关线上线下看房行为的准客户)4000多组。

　　这种数据驱动的决策方式，不仅提高了项目的去化速度，更确保了项目的长期价值和客户满意度。

　　“好房子”进化论

　　从物理空间到生活系统的升维摩根证券

　　在贝好家的理念中，“好房子”绝非简单的建筑堆砌，而是围绕“人”的全生命周期需求，构建可生长、可迭代、与生活场景深度融合的居住系统。其通过三大产品创新理念，重新定义了“好房子”的价值维度。

　　随着房地产行业的发展，居住属性日益凸显，单套住宅的居住周期不断延长，家庭结构也变得愈发复杂多样。贝好家推出的“可变户型”设计理念，旨在满足客户在不同人生阶段的居住需求。从客户选择产品的初始阶段开始，到后续新婚小两口的甜蜜时光、有了孩子后的家庭变迁，再到孩子长大成人后的不同生活场景，可变户型能够灵活地进行空间变换。例如，北京长安华曦府项目推出的78平方米户型，支持客户在购房时选择“2室”或“3室”交付，并预留未来改造空间，同一空间可适配新婚、育儿、养老等不同阶段需求。

　　同时，这种设计也为房子在二手房交易阶段的空间改造预留了足够的空间与条件，从而巧妙地实现同一栋楼能够适配多种不同客户需求的目标。据透露，可变户型通过标准化构件和管线布局，使空间改造成本降低30%以上，同时提升房屋溢价空间。这一设计不仅降低用户置换成本，也为二手房交易创造更高流动性。

　　针对现代人对“高效生活”的追求，贝好家提出“懒生活”理念，通过精细化空间设计减少家务负担，提升居住舒适度。例如，在厨房设计中，其优化动线并增加小家电置物区，解决传统厨房操作空间局促的问题；客厅电视墙则整合智能设备接口，适配流媒体时代需求；餐桌被赋予社交、办公等多重功能，打破单一就餐场景限制。

　　这一理念背后是贝好家对用户行为的深度挖掘。通过分析贝壳平台超百万套房源交易数据，发现80%的购房者将“空间实用性”列为首要考量，而传统户型中仅35%能满足需求。

　　随着城市化进程的加速，城市空间日益紧张，贝好家将绿化从地面延伸至立体空间。其设计策略包括：首层架空打造灰空间种植区、墙面垂直绿化系统、屋顶生态农场等，发展“立体绿化”模式。该模式旨在通过多层次、多维度的绿化设计，为居民创造更加健康、舒适的生活环境。

　　贝好家的核心目标不仅是打造物理空间意义上的“好房子”，更是通过“可变户型”“懒生活”“立体绿化”等创新理念，实现从“居住容器”到“全生命周期生活解决方案”的跨越，重新定义新时代“好房子”的内涵。

　　行业启示录

　　贝好家模式如何改写房地产规则

　　贝好家的C2M实践，正在引发房地产行业对开发逻辑、价值分配、产业协同的深层思考。其模式的突破性，不仅体现在单个项目的成功，更在于为行业转型提供了可复制的方法论。它促使开发商重新审视客户需求，从传统的“推产品”转变为“拉需求”，确保每一个设计细节都能精准对接消费者的真实需求。此外，贝好家通过C2M模式，实现了供应链的高效整合，降低了成本，提高了效率，为购房者带来了性价比更高的产品。

　　传统房地产开发以土地储备和快速周转为核心，追求规模化扩张，却常因需求错配导致库存积压、利润摊薄。贝好家的C2M模式则打破这一惯性，将用户需求前置为开发起点，通过数据洞察精准捕捉客群偏好、家庭结构、功能需求等核心要素，实现“以需定建、以人定房”的开发范式转型。

　　这一转变的本质，是开发价值的重心迁移——从依赖土地增值转向挖掘用户价值。传统模式中，房企的核心竞争力是拿地能力与资金效率；而在C2M模式下，数据成为新生产要素，通过用户需求的深度解析，开发环节得以从“闭门造车”转向“精准定制”。这种定制化开发不仅能提升产品与市场的匹配度，更通过减少无效供给、优化资源配置，重构了开发环节的利润空间，推动行业从“量”的扩张转向“质”的提升。

　　作为连接用户需求与开发供给的中间平台，贝好家既非传统开发商，亦非单纯服务商，而是通过数字化能力赋能全链条：一方面，其依托积累的交易数据与用户洞察，为开发商提供精准的需求画像与产品设计建议；另一方面，通过灵活的合作模式(如联合开发、财务投资、资源整合等)，吸引设计院、施工方、服务商等多元主体加入，形成“需求—设计—建造—服务”的闭环生态。这种生态共建模式，不仅降低了单一主体的风险压力，更通过专业化分工提升了各环节效率，推动行业从“各自为战”转向“共生共赢”。

　　另一方面，贝好家的C2M模式则以数据预判与产品适配为核心，主动对接政策导向，降低合规风险的同时，更成为政策落地的“试验田”。例如在保障性住房领域，C2M模式通过用户需求数据与政策导向的精准匹配，可针对性设计符合“租购并举”“职住平衡”等要求的户型与配套；在绿色低碳转型中，则通过用户对健康、节能需求的洞察，推动建筑标准向绿色建筑、低碳社区升级。

　　从“造房子”到“造生活”摩根证券，贝好家的C2M模式正在重新定义房地产行业的价值坐标。它不仅是技术的革新，更是对“以人为本”理念的回归。随着数据壁垒的打破与行业生态的完善，一个以精准需求为导向、以品质生活为目标的开发新时代正在加速到来。对于消费者而言，这意味着更透明的选择、更适配的产品；对于行业而言，则预示着从规模扩张到价值深耕的历史性跨越。

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